Inovação Mercadológica: projeto para Fleischmann

Desde 2004 a Fleishmann é parte do grupo ABF – Associated British Food, um dos maiores grupos alimentícios do mundo, presente em mais de 30 países.

A THOMPSON foi contratada por conta de uma insegurança existente na rede de distribuidores da marca.

Suspeitava-se que as margens de comercialização do produto não estavam condizentes com as necessidades da rede, e necessitavam ser revistas.

O projeto selecionou um distribuidor e iniciou com uma pesquisa em 5.000 pontos de vendas onde existia entrega de fermento semanalmente.

As conclusões das pesquisas foram:

• Não havia margem para aumento de preço;
• Os concorrentes trabalhavam com margens menores;
• Os clientes não tinham interesse em mudar de marca, com uma grande satisfação com os produtos da Fleischmann.
• Para entender melhor o processo desde a emissão do pedido até a entrega, a THOMPSON utilizou a fase Inovação Mercadológica da metodologia Business Up para fazer uma análise completa. Assim, consultores foram alocados em pontos estratégicos da logística de inbound (recepção dos produtos da fábrica) e de outbound (envio de produtos para os clientes) para mapearem e filmarem todo o processo.

Nesse processo de análise foi constatado que os caminhões baús saiam das docas com a carga máxima, mas sem utilizar o total da cubagem do baú.

Como o fermento é um produto compacto e pesado, o caminhão ficava com uma parte considerável da carroceria vazia.

Um estudo de mercado foi desenvolvido para identificar um produto que fosse leve e pudesse ser incluído nas entregas do fermento.

Teria que ser um produto que não tivesse problema de contaminação e que pudesse interessar os 5.000 pontos de vendas atendidos semanalmente.

Foi identificado o produto “batatinhas fritas”, que seriam entregues em um modelo de negócio de consignação.

Uma fábrica de batatinhas fritas foi construída e entrou em operação em cinco meses.

Com isso, todo uma nova cadeia de suprimentos foi desenvolvida para atender as necessidades desta unidade.

Como nos salgadinhos mais de 70% dos custos são transporte e comissões de vendas, esses valores eram subsidiados pela venda do fermento.

Com a inovação mercadológica um segundo problema foi solucionado.

Resolvendo a questão da margem de contribuição, o novo procedimento resolveu também um segundo problema.

O processo de vendas e entregas era realizado em duas fases:

1. Um vendedor com um veículo leve visitava o ponto de venda e tirava o pedido e marcava da data de entrega;
2. O caminhão do distribuidor fazia a entrega.

A maioria das reclamações recebidas vinham das entregas, onde os entregadores eram grosseiros, paravam o caminhão em fila dupla ou ainda fechavam a entrada do estabelecimento.

Como agora a comissão da venda dos salgadinhos ficava com os entregadores, eles começaram a ter um comportamento diferente e as queixas caíram significativamente.

Por um processo de reposição, os entregadores contavam quantas unidades foram vendidas na semana, faziam a reposição e seguiam para a próxima entrega.

A nota-fiscal da entrega e o boleto eram entregues pelos próprios entregadores.

Hoje nos distribuidores que aderiram ao projeto representam a mesma coisa ou até mais no resultado da empresa como um todo.

Para mais informações entre em www.bigb.com.br